威士董事長 呂立毅

??洗滌行業真正有故事的**人物并不算多，上海威士機械有限公司董事長呂立毅算得上是很有特點的一位。我們經常聽洗衣廠老板對他雷厲風行的行事風格和技術功底交口稱贊，戲稱他為“技術狂人”。他帶領威士團隊從服裝機械殺入洗滌裝備，一鳴驚人，短短幾年間年銷售額就名列行業前茅，讓同行們既錯愕又敬佩。

??突發的****打亂了很多企業的發展計劃，大部分都還在彷徨觀望。但聽說威士近期動作頻頻，緊鑼密鼓地在做一些大手筆的調整。我們帶著好奇和疑問專程拜訪了威士，走近呂立毅，走近威士。

??question

??01

??ILD ：呂董，謝謝您寶貴的溝通時間!我們都看到威士持續高速發展，*幾年時間銷售額就名列前茅。成功總有原因，您能給我們分享一些好的經驗嗎?

??呂立毅：成功?嘿嘿，還遠著呢!威士只能算完成了短期的發展計劃和目標。我們認真比較分析過洗滌行業國外一些大企業，前幾位的每年全球銷售額都至少二、三十億人民幣，國內幾家領頭企業年銷售額才是人家的五分之一，我們還有很長的路要走。但我相信中國的洗滌裝備制造企業會用*短的時間追上他們。

??這幾年威士之所以被市場認可，是因為我們進入行業時間短，沒有條條框框的限制，只能看齊高標準，認真學習，誠心誠意地埋頭做好一款款設備。只有把產品性能和質量這個*基礎的“硬核”先解決好，才能獲得市場和客戶的真心認可，有了口碑自然會有一定的市場。

??我常與客戶說威士要同比其它產品做到“三個三分之一”，要提高三分之一的效率，節省三分之一的成本，增加三分之一的耐用性。威士就是要幫助洗衣廠提升效率，沒有效率就沒有效益，誰會要你的機器?

??當然，要快速地做好這么多產品，肯定需要大力度的持續投入。之前我們做服裝機械，服裝機械和洗衣機械其實相同，但精密程度更高，所以有一定的基礎資源來做支撐，*重要的是具有一支有豐富經驗的自動化裝備研發生產團隊。我們的團隊一直保持了“拼”的實干精神，這很重要。威士的發展路徑與德國凱尼基莎有些相似，他們早期也是做服裝后整理設備，后來通過兼并重組和自身的產品優勢，在洗滌行業快速發展為全球的**企業，這也是我們可以借鑒的經驗，所以學習很重要。

??question

??02

??ILD ：您剛才說到“拼”字，我們知道威士團隊比較年輕和精干，而且大部分都有技術功底，市場沖擊力也很強，您是怎么鍛煉培養出這樣一個團隊的?

??呂立毅：你問到點子上了!你知道威士的**價值觀是什么嗎?“我們都是伙伴”。我們要做到與客戶是緊密的伙伴關系，與供應商是伙伴關系，還要與員工們也是伙伴關系。這不是一句簡單的口號，可以在我們日常的做事中體會到。

??威士員工都比較年輕，很多都是學校畢業后就進入威士，如今“小孩子”都成了骨干。這可能與我偏好技術有關，隨時都會點對點給他們每個人課題或難題，并親自參與和幫助他們一起分析解決。很多問題都是晚上在我家附近的小餐館中一件件落實的。問題一個個解決好了，市場反饋來了，客戶好評來了，他們自然就有了成就感和歸宿感。我喜歡稱呼他們“小孩兒”，就是希望他們盡快成長起來，能在威士平臺上成才立業。在我這個年紀，我已對利益看得比較淡了，我們也正在考慮股改和上市，威士的事業*終都是這些員工和伙伴們的，是大家的，為自己干事比為老板干事更能激發人的干勁和潛能。

??另外，我們的組織結構很扁平，中間層級較少，很多事情，尤其是客戶的需求和意見都能很快地反饋到我這里。這樣，雖然我和大家的日常工作壓力都增大不少，但可以培養出員工快速反應和執行能力，讓他們知道我和他們還在一起拼，把做好事情當成了一種習慣和享受，他們就會有更多的動力。有人說我是工作狂，其實也有不少員工與我一樣，比如陸魏強、顧靖他們，經常每天只睡4、5個小時，一切都在圍繞市場和客戶。我們的銷售團隊人員并不多，并且很年輕，他們大部分都是從技術和生產直接轉型過去。他們對自己研發、生產出來的產品熟悉，能說清楚，能服務好，不來虛的，這可能也是你說的“沖擊力”。我的任務就是這樣，扶他們上馬，帶他們一程。

??question

??03

??ILD ：威士的產品技術更新換代很快，我們了解到很多洗衣廠擔心自己的發展速度會跟不上威士的腳步，您是怎么看待和解決這類客戶的顧慮?

??呂立毅：威士以產品和技術立本。要在學習先進技術的基礎上不斷再做微創新，解決好國內客戶遇到的實際問題，所以更新換代也是順應客戶的要求。舉幾個例子，比如展布機，國外市場以租賃為主，布草種類少，但國內布草種類較多，現有國外技術也會水土不服，就需要改進和創新機械結構和伺服控制系統來提高工作可靠性;比如燙平機，高速運行的定型和靜電問題多，就需要把我們把原有的服裝熨燙技術運用到燙平上來，增加了一個末端抽濕定型輥，**提高了高速穩定性;比如柔性槽雖然效能更好，但要在足夠的蒸汽壓力條件下才能發揮，我們就根據客戶的具體條件開發不同的“剛、柔”組合型槽燙，在低壓時也能有效工作;比如現在的租賃布草越來越多了，客戶要求再提高單位產能，需要我們開發100公斤以上的洗衣龍、高吊系統、燃氣型高速槽燙，還要增加智能化管理系統，等等。這些都要求我們有一個快速的反應和不斷改進的機制。

??客戶擔憂產品未來的更新升級也是正常的，我們也要去積極地適應和解決好這種顧慮。所以，威士要求產品開發要盡量做到兼顧長遠發展的模塊化設計，并承諾和實施威士與客戶的“共同可持續發展計劃”，在老客戶需要的時候能夠快速升級改造到位。威士客戶遍布酒洗、醫洗和服裝領域，他們很多提出了一些升級改造要求，我們都能積極分步落實到位，真正做到“我們都是伙伴”，與客戶一起成長。

??經過前幾年密集的產品開發和改進，威士基礎的產品和解決方案都已經基本定型，產品線也初步調整到位，目前的重點工作是要集中精力，優化完善產品，穩定質量，批量化地生產，提高交付和服務能力，更好地滿足國內外市場的需要。

??question

??04

??ILD ：**期間，聽說威士也一直忙于學習鉆研，近期做了不少新的戰略調整，威士的**戰略目標是什么?

??呂立毅：首先希望早日度過**，大家共克時艱。**期間，我們確實做了很多工作，二月初開始我一直在組織團隊學習和培訓，同時也對未來的發展進行了很多思考和梳理。**是危機也是機會，它終會有結束的時候，市場因此形成的空洞和機會，會需要有能力的企業去及時填補。所以，我們并不是采取壓縮和退縮的方案，沒有減員和減產，而是在確保基本現金流的基礎上積極地做好自我調整，比如加大業務流程的梳理改善力度，加快新產品的開發和產品線調整，加快新制造基地的建設速度，加強醫療洗滌設備的整合，加快資源整合步伐，增加營銷力量，等等。

??威士的**發展目標是要成為全球**的洗滌裝備集成商，而不**局限在國內。仔細分析一下，國外前幾位的公司在中國的市場的份額只占到他們全球銷售額的很少一部分，只有百分之幾!這一方面說明我們自己的環境發展還不夠成熟，另一方面也說明國際市場具有更大空間。洗滌裝備類型多，技術應用密集，人工成本占比高，中國目前具備逐步發展起來的產業鏈和產品線，也為走出去創造了更好的條件，讓中國制造也正式開始參與全球市場競爭。所以，我們在國外已積極布局，在日本、比利時、美國等地設立了幾個子公司，計劃逐步增加，讓威士設備真正走出中國，走向全球。

??去年，常州武進150畝新的智能制造基地開始正式動工，爭取今年底完工交付。常州基地會是一個智能制造和合作共享的新運營模式。威士不要求自己大而全，而是提供一個集中加工制造開放的基礎平臺，與洗滌和服裝解決方案有關的合作企業會進駐進來，**運營和配套，形成產品線和產業鏈的匯集，建立共生共贏的合作伙伴關系。未來的威士主要以技術創新、營銷銷售、服務支持為**，形成上海、常州、海外基地的三足鼎立局面，打造一個協同、持續、穩定發展的百年民生裝備企業。

??question

??05

??ILD ：我們對威士的這一規劃深感鼓舞和振奮，國內外還沒有一個能同時提供**社會洗滌、機構洗滌、服裝洗滌的全系列工業洗滌設備和全領域解決方案的企業集團，看來威士是要朝著這個方向努力?

??呂立毅：威士已經具備了一定的品牌影響力，具有一些整合和調整的條件。當然這還不夠。整合它不**依靠威士自身的力量，而是要通過威士的平臺來匯集行業專業資源，要廣納賢才，也要有足夠開放的胸懷。

??醫療洗滌領域有很多新標準陸續出臺。上海柔龍在這方面做的比較專業，我們之前已合作了一些項目，現在機會成熟就要快速決策。威士機械已正式控股柔龍，讓其成為威士旗下**運營的醫療市場的專業化子公司。威士將與柔龍一起雙品牌運作，在**后國家會對醫療服務要求更高更嚴的情況下，更深地進入社會化醫洗工廠、醫療機構洗衣房及第三方軟器械消毒供應中心等**醫療洗消領域。廖明是我相交多年的好朋友，大家理念和認識相同，現在成了更緊密的合作伙伴。柔龍及其團隊的加入，還可以增加模塊龍和單機產品系列，填補威士產品線上的一些空白。

??服裝后整理一直是威士的強項，但近幾年我們更加專注布草洗滌。現在引進了原來上海衣貝潔團隊的劉佳、李凈錦等人，來重啟威士旗下的威士洗衣公司。威士計劃把**干洗工廠和專業工服洗滌工廠再進行更深度的開發，同時也將大力開發酒店等機構洗衣房領域，進一步拓展市場寬度。不同市場會需要不同市場策略，為避免**，威士機械銷售部門將不直接介入酒店和醫院洗衣房市場，而是通過上海柔龍和威士洗衣公司來**開發經銷商渠道。多模式和多渠道平行，這也是我們建立更多伙伴關系的一種新嘗試。

??當然，威士還有幾個其他產業，比如服裝自動縫紉、**服裝洗染、汽車定制內飾、自動倉儲物流等，每一個領域都有較大的發展空間，都在持續跟進，威士希望在這些民生自動化裝備方面發揮自己的強項，獲得同步發展。

??question

??06

??ILD ：智能化一直是洗滌行業追求的長久目標，威士在這方面也早有布局，通過一系列調整后，威士下一步計劃怎么做?

??呂立毅：智能化洗衣生產和服務是行業未來重點發展方向，通過這次**可以看出，數據信息管理化對民生和經濟會起到非常重要的作用。長沙南威軟件公司是威士控股的一個專注互聯網解決方案的子公司，周良和付斌他們已經完成了不少威士大型洗滌工廠的信息化改造實戰項目，反饋不錯。我們也計劃將其正式遷入威士松江基地來，使其更緊密地融合到威士的工控自動化系統和各種解決方案當中。威士在智能化和信息化領域具有先發優勢，而且都是自己的工控系統和信息化系統，做到了深度融合，一定會為客戶提供更好的使用體驗，創造更大的經濟效益。

??機會總是留給有準備的人。通過這些調整，威士會在繼續保持大中型洗衣廠領域的競爭優勢下，兼顧和填補原來空缺的一些市場，獲得更**發展。當然，威士的資源整合和戰略調整不會局限于此，后面會根據各環節發展的需要，建立更多更廣的合作伙伴關系。

??威士會在行業搭建一個世界性的基礎平臺，讓專業人士和年輕人在這個平臺發揮更大的作用。黃山上有一塊很大的石碑，刻著：立馬空東海，登高望太平(“立馬”是威士的注冊品牌)。這與威士比較契合，立足中國，開拓世界。未來全球化市場，中國制造與國外品牌較量，一定少不了威士的積極參與。

??ILD ：謝謝呂董的分享。您也為威士未來發展描繪了美好藍圖并制定了相關戰略。我們衷心祝福威士機械早日“立馬五洲”，也祝愿中國洗滌裝備制造早日站上世界之巔。

??文章來源：選自《中外洗衣》2020年4月刊